31 Mai 2024

B2B Lead Generierung: How-to mit der matelso platform

Marketing in B2B Unternehmen: Eine Einführung in das Thema Leadgenerierung

B2B Lead Generierung: Im digitalen Zeitalter ist die Fähigkeit effektiv Leads zu generieren, entscheidend für den Erfolg von B2B-Unternehmen. Doch was versteht man unter „B2B Lead Generierung“? Einfach ausgedrückt, handelt es sich dabei um den Prozess, durch den Firmen potenzielle Kunden identifizieren und anziehen, um deren Interesse an Produkten oder Dienstleistungen in echte Geschäftschancen umzuwandeln. Dies kann eine Vielzahl von Taktiken umfassen, von Inbound-Marketing bis hin zu personalisierten Ansprachen.

In diesem Artikel zeigen wir, wie dieser Prozess anhand eines spezifischen B2B-Unternehmens in unserer matelso platform aussehen kann – der fiktiven Windforce Service GmbH. Die Firma bietet spezialisierte Dienstleistungen an, wie zum Beispiel die Wartung von Windrädern.

Für Windforce ist gezielte Leadgenerierung essentiell, um nachhaltiges Wachstum und dauerhafte Kundenbeziehungen zu fördern. Ein durchdachter Prozess zur Leadgenerierung erkennt die spezifischen Bedürfnisse potenzieller Kunden und bietet maßgeschneiderte Lösungen. Statt auf zufällige Ansätze zu setzen, nutzt effektive B2B Lead Generierung gezielte Marketing-Daten, um relevante Leads zu identifizieren und zu qualifizieren. Dies führt zu höheren Konversionsraten, verbesserter Kundenbindung und gesteigerter Unternehmensleistung. Ein Schlüssel dazu ist der Einsatz unserer matelso platform.

Schritt-für-Schritt: B2B Lead Generierung und Kampagnen Optimierung mit der matelso platform

Schritt 1: Identifizierung von Interessenten und Ansprache potenzieller B2B-Leads

Die Identifizierung und Ansprache potenzieller Leads ist ein entscheidender Schritt in der B2B Lead Generierung.

In unserem Beispiel mit dem Unternehmen Windforce könnte das dann so aussehen: Jan Hauer, der stolze Besitzer eines Windparks, kommt über eine speziell ausgerichtete Maßnahme oder gezielter Content zur Leadgenerierung auf die Windforce-Website. Er wünscht für den kommenden Vormittag einen Rückruf, um ein Angebot für die Inspektion einer seiner Anlagen zu erhalten.

In diesem Szenario spielt der Business-Agent eine zentrale Rolle. Nachdem Jan Hauer das von matelso auf der Windforce-Website eingebettete Kontaktformular abgeschickt hat, landet seine Anfrage (das Lead) in der Agenten-Oberfläche der matelso platform – auch Workspace oder Queue genannt. Hier sieht der Agent sofort alle relevanten Informationen – etwa:

    • die Ausgangs URL
    • die vorausgegangene Kampagne
    • gewünschtes Produkt
    • Name des Leads
    • Kontaktdaten des Leads

Dies ermöglicht eine gezielte und informierte Kommunikation.

Der Workspace der matelso platform ist darauf ausgelegt, den Lead nicht nur zu identifizieren, sondern ihn durch gezielte Rückfragen effizient anzusprechen und den Bedarf genau zu ermitteln. Dies schafft eine persönliche und vertrauensvolle Basis, die für erfolgreiche B2B Beziehungen und relevante Leads unerlässlich ist. Die Integration in Systeme wie HubSpot erleichtert zudem die Bearbeitung und Dokumentation im weiteren Verlauf des Lead Management Prozesses, was die Effizienz und die Effektivität der Lead Generation deutlich steigert.

Schritt 2: Vom Interessent zum Gespräch mit B2B Leads – Einblicke in die Konversationen mit den Zielgruppen

Der Weg von einem initialen Interesse hin zu einem qualifizierten, hochwertigen B2B Lead (Marketing Qualified Leads) ist oft komplex und erfordert sorgfältig abgestimmte Kommunikation. Ein Schlüsselmoment in diesem Prozess ist der Übergang vom unbekannten Lead zum tatsächlichen persönlichen Gespräch. Bleiben wir bei unserem Beispiel in der matelso platform: Hier sehen wir, wie ein solches Gespräch in Echtzeit geführt und nahtlos in HubSpot integriert wird.

Zuerst betrachten wir die Agenten-Oberfläche, die als zentrales Instrument zur Lead-Bearbeitung dient – und letztlich der Startpunkt für mehr Leads ist. Die Oberfläche ermöglicht es dem Mitarbeiter, nicht nur weitere Kontaktdetails zu erfassen und zu aktualisieren, sondern auch Unternehmensdaten systematisch zu hinterlegen. Diese strukturierte Erfassung von Daten ist entscheidend, da sie die Grundlage für personalisierte Kommunikation und präzise Angebotsabgaben schafft.

Ganz konkret: In unserem Beispiel sehen wir ein Gespräch zwischen einem Mitarbeiter von Windforce Services und Jan Hauer. Der Sales-Mitarbeiter von Windforce bearbeitet den Rückrufwunsch von Jan und nimmt per Telefon mit ihm Kontakt auf. In dem Gespräch bestätigt Jan sein Interesse an einer Windrad-Inspektion und erfragt direkt ein Angebot. An dieser Stelle bietet sich für den Agenten die Chance, nicht nur auf das eigentliche Bedürfnis des potenziellen Kunden einzugehen, sondern auch die Dienstleistungen von Windforce Services umfassend darzustellen. 

Die Ergebnisse der Konversation werden automatisch in HubSpot überführt, wobei jeder Schritt des Dialogs festgehalten und analysiert wird – und der Lead wird in einem konsequenten Lead Scoring Prozess aussagekräftig bewertet. Solche Daten ermöglichen es, die Kundeninteraktionen besser zu verstehen und die Produkte und Dienstleistungen konkret für die Zielgruppe anzupassen. Das führt letztlich zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit und -bindung, indem auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen des Leads eingegangen wird. So können auch das Lead Nurturing verbessert und wertvolle Interessenten schneller an den vertrieb zur weiteren Nachverfolgung übergeben werden.

Schritt 3: B2B-Leadgenerierung im Sales: Nachverfolgung und Deal-Erstellung in HubSpot

Wenn es darum geht, aus einem vielversprechenden Kontakt einen konkreten Deal zu formen, spielen CRM-Systeme wie HubSpot eine entscheidende Rolle. In unserem Beispiel sehen wir, wie die systematische Nachverfolgung und die Erstellung von Deals nahtlos funktioniert. Nach einem erfolgreichen Gespräch, bei dem unser Agent mit dem Lead gesprochen hat, wird sofort ein neuer Kontakt in HubSpot angelegt.

Die Details des Gesprächs, einschließlich der Zusage eines Angebots über 2300 Euro für eine Inspektion, werden direkt im CRM hinterlegt. Dies umfasst nicht nur die Kontaktdaten und die Firmenzugehörigkeit des Leads, sondern auch spezifische Notizen zur Konversation, die während des Verkaufsgesprächs festgehalten wurden. Diese Notizen sind entscheidend, da sie es anderen Teammitgliedern ermöglichen, den Kontext des Deals schnell zu verstehen und, wenn der Kontakt von einem Agenten an einen anderen übergeben wird, effizient darauf aufzubauen.

Zusätzlich zur Notiz-Erstellung wird in HubSpot ein Deal angelegt, der den vereinbarten Preis und die spezifischen Dienstleistungen genau darstellt. Dieser Deal wird in der entsprechenden Pipeline „Angebot erstellt“ eingetragen und kontinuierlich aktualisiert, wenn sich neue Informationen ergeben. Durch diese strukturierte und detailorientierte Erfassung der Lead-Daten können Unternehmen sicherstellen, dass keine Informationen verloren gehen und dass jede Interaktion zur Wertsteigerung des Leads beiträgt.

Diese Art der Datenverarbeitung und -analyse in Echtzeit ist nicht nur effizient, sondern ermöglicht es B2B-Unternehmen auch, ihre Angebote präzise und zeitnah zu optimieren, was letztlich zu höheren Conversion-Raten und einer verbesserten Kundenzufriedenheit führt.

Verfolgung und Analyse der Lead-Daten im B2B Marketing

Schritt 4: Die Rolle von Google Analytics in der Lead-Verfolgung und beim Qualifizieren

In der B2B Lead Generierung spielt die effiziente Nutzung von Analyse-Tools eine entscheidende Rolle, um den Erfolg von Marketingaktionen zu messen und zu optimieren. Ein wesentliches Instrument hierfür ist Google Analytics 4, das eine detaillierte Nachverfolgung von Leads und deren Verhalten ermöglicht. In unserem Beispiel sehen wir, wie nach dem erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs ein spezielles Event in Google Analytics erstellt wird: die New Inspection Quotation. Dieses Event wird automatisch ausgelöst, sobald der Deal in HubSpot erstellt und die entsprechende Konversation in der matelso platform abgeschlossen wurde.

Die besondere Stärke von Google Analytics liegt in seiner Fähigkeit, nicht nur zu erfassen, wann und wie oft solche Events stattfinden, sondern auch detaillierte Parameter zu übermitteln. Etwa:

    • die Dealphase
    • das beworbene Produkt
    • die zugehörige Kommunikationsart
    • Kauf-  und Kommunikationshistorie

Solche Daten helfen dabei, den Weg des Leads durch die Sales-Pipeline präzise zu verfolgen und zu analysieren. Dies ermöglicht es dann auch den Marketing-Teams, ihre Maßnahmen gezielt auf die effektivsten Strategien auszurichten und zu optimieren, da sie nun verstehen, welche Interaktionen zu Conversions führen und wie die Customer Journey aussehen sollte. Durch die systematische Analyse dieser Daten können wir nicht nur den ROI unserer Kampagnen verbessern, sondern auch die Kundenerfahrung durch gezielte und persönliche Ansprache verbessern.

Schritt 5 und 6: Weiterentwicklung des Angebots und Vertragsabschluss – generieren von Sales Qualified Leads

Im Bereich der B2B Leadgenerierung ist es immer wichtig, die Flexibilität der Angebote sicher zu stellen, um auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden eingehen zu können. Ein prägnantes Beispiel hierfür ist die Weiterentwicklung eines einfachen Inspektions-Angebots zu einem umfassenden Wartungsvertrag, wie wir im Fall von Windforce sehen.

Nachdem der potenzielle Kunde ursprünglich eine Inspektion für eines seiner Windräder angefordert hatte, entschied er sich, das Angebot auf einen vollständigen Wartungsvertrag zu erweitern. Diese Entscheidung traf er nach einem erfolgreichen Beratungsgespräch, bei dem die Details und Vorteile eines solchen Vertrags klar kommuniziert wurden. Dies zeigt, wie wichtig eine offene Kommunikation und das Verständnis für die Kundenbedürfnisse im Prozess der Lead Generierung sind.

Der Wechsel zum Wartungsvertrag wurde nicht nur in der matelso platform  dokumentiert, sondern auch in HubSpot, wo der Deal entsprechend aktualisiert wurde. Der neue Vertrag umfasste nun Services im Wert von 8400 Euro, reflektiert in der Deal-Phase „Angebot erstellt“. Dieser Schritt zeigt, wie nahtlos Informationen zwischen verschiedenen Plattformen fließen können, um einen stetigen Überblick und Kontrolle über den Sales-Prozess zu behalten.

Abschließend wurde der Vertrag physisch in den Räumlichkeiten von Windforce Services unterschrieben, was den Deal formalisierte. Dieses Offline-Ereignis wurde ebenfalls akribisch in den Systemen protokolliert, um die Deal-Historie vollständig und akkurat zu erfassen. Solche detaillierten Aufzeichnungen sind essentiell, um die Effizienz der Leadgenerierung sowie der Lead-Verarbeitung und die Zufriedenheit des Kunden sicherzustellen.

Effiziente Tools und Maßnahmen für B2B Unternehmen

In unserem Praxisbeispiel haben wir gesehen, wie eine systematische B2B Leadgenerierung nicht nur effizienter, sondern auch kundenorientierter gestaltet werden kann. Durch den Einsatz von fortschrittlichen Tools wie HubSpot und Google Analytics 4 haben wir jeden Schritt des Prozesses – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Wartungsvertrages – lückenlos nachvollzogen. Diese transparente Vorgehensweise ermöglicht es uns, jederzeit auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden einzugehen und unser Angebot präzise anzupassen.

Ein wesentlicher Vorteil dieser Methode ist die Fähigkeit, die gesammelten Daten kontinuierlich zu analysieren und zu interpretieren. Die Datenanalyse gibt uns nicht nur Aufschluss darüber, welche Strategien am effektivsten sind, sondern auch, wie wir zukünftige B2B Lead-Kampagnen optimieren können, um die Konversions-Raten zu verbessern. Beispielsweise zeigt die Analyse von Gesprächsprotokollen und die Reaktion auf spezifische Angebote, welche Ansätze am meisten räsonieren.

Die kontinuierliche Anpassung und Optimierung der Leadgenerierung auf Basis von realen Daten ist der Schlüssel zum Erfolg in einem hart umkämpften Markt. Künftig können wir durch den Einsatz von KI-gesteuerten Analysen noch präziser vorhersagen, welche Leads die höchste Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss bieten und wie wir unsere Ressourcen am besten einsetzen, um maximale Effektivität zu erreichen. So wird die B2B Leadgenerierung nicht nur reaktiver, sondern auch proaktiver und kundenzentrierter.

B2B Leads generieren mit der matelso platform – das Tool für Leadgenerierung im B2B

Die Rolle der Technologie in der B2B Lead Generierung ist entscheidend für den modernen Geschäftserfolg. Anhand unserer Erfahrungen mit der matelso platform und deren Integration in HubSpot, Google Analytics 4 und Google Ads zeigt sich, wie essentiell präzise Tools sind. Durch die Verknüpfung von Technologie und effizienten  Prozessen können Unternehmen schnell und effektiv auf Kundenbedürfnisse reagieren, die Effizienz steigern und letztendlich mehr Verträge abschließen. Diese Kombination ist der Schlüssel, um in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld zu bestehen und zu wachsen.

matelso platform for optimal Lead Gen strategies

Mai 31, 2024

Andere Beiträge
Related Posts
matelso Lead Management Studie 2024
matelso Lead Management Studie 2024

Lead Management Studie 2024: Wie ist es um die Prozesse in deutschen KMUs bestellt?Unsere aktuelle Studie untersucht die Anforderungen sowie den IST-Zustand im Lead Management deutscher Mittelständler – mit wertvollen und hochinteressanten Ergebnissen und Insights....

Möchten Sie mit uns in das Lead Management von morgen starten?

Überzeugen Sie sich selbst davon, wie die matelso platform for a communication based lead management Plattform Ihr Kundenerlebnis verändern wird.

Do you want to start into the lead management of the future with us?
See for yourself how the matelso platform for a communication based lead management will change your customer experience.