10 Methoden zur B2B Lead Generierung, die funktionieren!

Ob frisch gegründetes Startup oder etabliertes Unternehmen: Die Fähigkeit, effektiv Leads zu generieren, kann den Unterschied zwischen Stagnation und Wachstum bedeuten. Leads und die Aussicht auf Geschäftskontakte sind für jedes B2B-Unternehmen sozusagen das Rückgrat. In diesem Blogbeitrag möchte ich Dir 10 wertvolle Methoden zur B2B-Leadgenerierung vorstellen, die schnell und nachweisbar Erfolg liefern!

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Deinen Produkten und Dienstleistungen gezeigt hat. Dies kann auf verschiedene Weisen geschehen, zum Beispiel durch das Herunterladen eines Whitepapers von Eurer Website / Landingpage oder durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars (Formular). Obwohl ein Lead noch keine feste Kaufabsicht gezeigt hat, ist das Hinterlassen von Kontaktdaten ein klares Zeichen für ein erstes Interesse. Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Arten von Leads – den Marketing Qualified Lead und den Sales Qualified Lead.

Marketing Qualified Leads (MQL) sind Leads, die ein stärkeres Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen und daher eine höhere Wahrscheinlichkeit besitzen, zum Kunden zu werden. In der Regel benötigt ein Marketing Qualified Lead (MQL) noch weitere Informationen über Dein Produkt oder Service, um zum Kunden zu werden. Ein MQL ist noch nicht bereit für den Kauf, zeigt aber genug Interesse, um für ein Verkaufsgespräch in Betracht gezogen zu werden. Da kommt das Lead Nurturing ins Spiel in dem Marketer den Kontakt weiter qualifizieren und ihn näher an die Conversion heranführen.

Für 52 Prozent aller B2B Käufer ist die Online-Recherche die Informationsquelle für die Auswahl von passenden Anbietern. Und genau hier setzt Content Marketing an. Du kannst durch das Bereitstellen von qualitativ hochwertigen, relevanten und informativen Inhalten wie Blogbeiträgen, E-Books, Whitepapers und Infografiken eine Zielgruppe aufbauen, die an Deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist – die Schlüssel: Nutzwert und Expertise. Dein Content muss dazu leicht zu finden sein, um an verschiedenen Stellen der Customer Journey präsent zu wirken.

Tipp: Nutze die hier gebotene Übersicht der am meisten genutzten Content-Formate, prüfe welche davon auf Deine Zielgruppe am besten passen und entwickle dann pfiffige Inhalte, die nicht auf Masse, sondern Klasse setzen!

Tipp: Achte besonders auf die Gestaltung Deiner Call-to-Actions (CTAs) auf der Website. Diese müssen für den Nutzer klar erkennbar sein und ihn dazu animieren, sich anzumelden oder eine Anfrage zu senden. Platziere Deine CTAs auffällig im oberen Bereich Deiner Seite und formuliere sie so, dass der Nutzer genau versteht, was passiert, wenn er darauf klickt – etwa einen Button mit der Aufschrift „Hier Termin vereinbaren“.

Fragst Du Dich, warum Du einen Beitrag nicht einfach auf Deiner eigenen Seite veröffentlichst? Indem Du auf einer etablierten Seite gast-bloggst, nutzt Du deren Autorität, um bei wertvollen Themen besser zu ranken, was auf Deiner eigenen Seite schwerer wäre. 

Tipp: Bevor Du mit der Erstellung von Blogbeiträgen startest, werde Dir zunächst klar darüber, zu welchem Keyword und Thema Du den besten Umsatz und Ertrag erzielen kannst. Erst danach beginnt die Recherche und Ansprache von potentiellen Partnerseiten sowie die Erstellung von passenden Inhalten!

Tipp: Achte darauf, dass Dein Whitepaper umfassend, aber dennoch prägnant ist. Eine Länge von sechs bis acht Seiten ist ideal, um informativ zu sein und gleichzeitig die Leser nicht zu überfordern.

Webinare bieten eine interaktive Plattform, um Wissen zu teilen, Produkte zu demonstrieren und direkt mit Interessenten zu kommunizieren. Sie ermöglichen es, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, während gleichzeitig deren Fragen beantwortet und Einwände behandelt werden.

Tipp: Wähle für Dein Webinar einen spannenden und interessanten Einstieg, um sofort die Aufmerksamkeit Deiner Teilnehmer zu gewinnen. Halte die Präsentation kurz sowie interaktiv und integriere unbedingt eine Q&A-Session. So entsteht zusätzlicher, wertvoller Austausch. Stelle nach dem Webinar die Materialien zur Verfügung und sammle Deine Leads ein.

YouTube ist die zweitgrößte Suchmaschine im Netz – nach Google. Also, warum nicht auch hier Lead Generation betreiben? Mit zielgerichteten, informativen und ansprechenden Videos erreichst Du ein breites Publikum auf YouTube. Videos bieten die Möglichkeit, komplexe Themen auf einfache Weise zu erklären, die Markenpersönlichkeit zu zeigen und direkte Aufrufe zum Handeln zu integrieren, die die Zuschauer dazu anregen, weitere Schritte zu unternehmen.

Tipp: Wähle für Deinen YouTube-Magneten Themen mit hohem Such-Traffic- und Geschäftspotenzial aus – ähnlich wie bei Deiner Blog-Gastbeitrag-Strategie. Um erfolgreich zu sein, erstelle unterhaltsame und informative Videos – und ja: Du solltest hier auch etwas Geld und Zeit investieren. Denk daran: der erste Eindruck zählt.

Retargeting ermöglicht es Dir, Besucher, die Deine Website verlassen haben, ohne zu konvertieren, erneut anzusprechen. Durch gezielte Werbung, die auf ihrem vorherigen Verhalten basiert, erinnern wir sie an unser Angebot und erhöhen die Chancen, dass sie zurückkehren und zu Leads werden – das sind dann schon stärker qualifizierte Leads.

Tipp: Mit Retargeting klappt es nur, wenn Du jetzt tiefer in die Trickkiste greifst und etwas bietest, das für ihn etwas  Wertvolles darstellt. Das kann etwa ein eBook oder ein kostenloser Workshop sein. Mach das Angebot unwiderstehlich, um eine Anmeldung zu sichern.

Durch die Analyse unseres bestehenden Kundenstamms identifizieren wir Muster und Ähnlichkeiten, die uns helfen, potenzielle Kunden zu erkennen, die ähnliche Bedürfnisse oder Herausforderungen haben. Diese Strategie ermöglicht es uns, gezielte Empfehlungsprogramme oder gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln, die auf ähnliche Unternehmen abzielen. Du ahnst es schon: mit Hilfe von KI ist diese Mustererkennung von ähnlichen Kundengruppen durchaus möglich!

Tipp: ChatGPT ermöglicht es Dir, mit Hilfe von GPTs – sozusagen vorgefertigten Anweisungen – ähnliche Kundengruppe wie Deine schon gewonnenen Partnern über das Netz zu recherchieren und als Leadliste an Dich auszugeben. Der GPT-Marktplatz bietet für Online-Marketer schon heute zigtausend solcher Routinen, die den Einstieg erleichtern.

Tipp: Wenn Native Advertising funktionieren soll, dann müssen die Advertorials ansprechend gestaltet, präzise formuliert und absolut nicht-werblich aufbereitet sein. Achte darauf und investiere in eine sehr gute und neutrale Darstellung. Hier musst Du Dich als Marketer zurückhalten!

Nutze Deine Kreativität im Offline-Bereich, um Leads zu generieren, ohne auf elektronische Medien angewiesen zu sein. Setze auf bewährte Direktmarketing-Methoden wie Printwerbung in Verzeichnismedien wie Das Örtliche, Brief- und Telefonakquise oder auch auf persönliche Kontaktaufnahme auf Messen und Veranstaltungen. Wenn ein Interessent hier seine Kontaktdaten hinterlässt und der künftigen Kontaktaufnahme zustimmt, hast Du erfolgreich neue hochwertige Leads erzeugt.

Tipp: Auch Offline-Maßnahmen sind im Erfolg hervorragend zu messen. Verwende etwa spezielle Rufnummern, die Du über Call-Measurement-/Call Tracking-Tools auswerten kannst, um zu sehen, wie viele Leads etwa aus einer Print-Kampagne erwachsen sind. Aber auch QR-Codes können einen Tracking-Code mitliefern, der aufzeigt, ob eine Kampagne funktioniert oder nicht!

Die digitale Leadgenerierung für B2B Unternehmen ist ein hochdynamischer Prozess, der ein tiefes Verständnis der Zielgruppe, kreative Ansätze und den effizienten Einsatz verschiedener Kanäle erfordert. Zudem gilt es, die Maßnahmen und Kampagnen ständig im Auge zu behalten und kontinuierlich zu optimieren. Mit der richtigen Strategie ist es möglich, in relativ kurzer Zeit signifikante Erfolge in der Generierung von Leads zu erzielen und das Unternehmen auf einen Weg des nachhaltigen Wachstums zu führen.