B2B-Lead-Gen-Kampagnen: 5 Praxis-Tipps für mehr Erfolg

In der B2B-Welt ist es besonders wichtig, kontinuierlich neue qualifizierte Leads zu generieren. Sie sind der Treibstoff einer erfolgreichen Vertriebspipeline. Im Gegensatz zum B2C-Vertrieb, müssen Marketer und Sales-Spezialisten in B2B-Unternehmen viel individueller auf die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden aus diversen Zielbranchen eingehen. Es gilt also, die Konkurrenz in puncto Aufmerksamkeit im Markt und Reichweite auszustechen. Dafür ist es essentiell, die richtigen Kunden passgenau anzusprechen. Der Schlüssel: B2B-Marketer sollten strategische Lead Gen-Kampagnen entwickeln, die ihren potenziellen Kunden einen echten Mehrwert bieten und sinnvolle Verbindungen kreieren.

Wenn Du also B2B-Marketer bist und für Dein Unternehmen bessere und mehr Leads generieren willst, kannst Du Dich an den folgenden 5 Praxis-Tipps orientieren und genau das erreichen:

Wichtig dabei: Die ICPs – es kann durchaus mehrere geben – sollten alle Details zu Deinen idealen und anvisierten B2B-Kunden umfassen. Zu diesen Informationen zählen: 

• Ziel-/Wunsch-Branche
• bevorzugte Standorte 
• Mitarbeiterzahl 
• Anzahl der Kunden 
• jährlicher Umsatz 

Dazu zählen aber auch Informationen, die noch tiefer in die konkreten Prozesse der Wunschkunden eintauchen und eine konkrete Recherche sowie eigene Erfahrungswerte benötigen. Etwa:

• konkrete Pain-Points des jeweiligen Unternehmens/der Branche
• Entscheidungswege beim Kaufprozess 
• bevorzugte Kommunikationskanäle 

Dies kann durchaus zu Beginn einen höheren Ressourceneinsatz notwendig machen. In der Umsetzungsphase wird aber mit den gewonnenen Insights vieles leichter und die Unternehmens- und Produkt-Botschaften können zielgenauer zugeschnitten und somit der Kampagnen-Erfolg maximiert werden. 

„Content is King“, insbesondere wenn es um B2B-Lead-Generierung geht. In diesem Umfeld braucht es mittlerweile mehr als eine 08/15-Standard-Verkaufsbroschüre. Ziel ist es, packende und nützliche Inhalte zu schaffen, die genau auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Deiner Zielkunden zugeschnitten sind. Hier spielen echte Lead-Magneten eine entscheidende Rolle: Sie locken nicht nur Interessenten an, sondern binden sie auch langfristig durch ihren hohen Mehrwert.

Besonders wichtig: Baue die Seite und etwaige Formulare mit einem bestimmten Ziel vor Augen – etwa:

• Sammlung von E-Mail-Adressen für eine herunterladbare Ressource
• Anmeldung für eine kostenlose Testversion
• Registrierung zu einem Webinar
• Eingabe von Kontaktdaten für einen persönlichen Termin

Halte das Formular kurz und knapp. Vermeide unbedingt jede unnötige Information. Wenn Du im Vorfeld nicht wissen solltest, was Du konkret mit einem Stück Information machen willst, auch nicht schlimm. Lass das Feld dann einfach weg. Und…

Ein Beispiel: Sende täglich maximal eine automatisierte Onboarding-E-Mail, die schrittweise erläutert, wie Dein Produkt oder Service das Problem des Kunden löst. Ziehe dabei Marketing-Automatisierungstools in Betracht, um personalisierte Inhalte und rechtzeitige Nachfassaktionen zu realisieren. Außerdem solltest Du auf öffentliche Informationsquellen setzen, um Deine Leads weiter zu qualifizieren. Diese Quellen sind etwa:

• die Corporate-Website des Unternehmens 
• das LinkedIn-Profil des Ansprechpartners 
• Quartalsberichte bei börsennotierten Firmen

Wenn der Kunde schon nah am Kauf ist, dann muss es schnell gehen. Jeder hat es schon einmal im Arbeitsalltag erlebt: Nach einem ewigen E-Mail-Ping-Pong zu einem bestimmten Thema hast Du den Kollegen angerufen und innerhalb von wenigen Minuten das Problem direkt gelöst. Nach dem Motto: “Gut, dass wir telefoniert haben!” In der Arbeit ist das gute alte Telefon weiterhin oft der beliebteste Kontaktweg. In der B2B-Welt geht es meist um maßgeschneiderte Lösungen – Kommunikation zwischen Menschen eben.

Und: Leite immer daraus Maßnahmen ab, um Deine B2B-Lead-Kampagnen für eine maximale Effizienz zu optimieren.

Eine gut durchdachte B2B-Lead-Gen-Kampagne muss nicht kompliziert sein. Wenn Du Dich auf Dein ideales Kundenprofil konzentrierst, wertvolle Inhalte erstellst, Deine Website und Social-Kanäle effektiv nutzt, den Kontakt warm hältst und für Deinen Kunden immer ansprechbar bleibst, kannst Du qualifizierte Leads anziehen und sie zu treuen Kunden machen. Der Schlüssel liegt im Anbieten von qualitativ hochwertigen Lösungen und im Aufzeigen des Mehrwerts, den Dein Unternehmen dem Kunden bringen kann. Bleib agil, miss Deine Ergebnisse und optimiere Deine Strategien nach Bedarf, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.